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Belz / Müllner / Zupancic

Spitzenleistungen im Key Account Management

Das St. Galler KAM-Konzept

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E-Book
cover

Erschienen: 17.12.2014

Von Christian Belz, Markus Müllner und Dirk Zupancic

3., vollständig überarbeitete Auflage 2015. XIII, 258 S.: mit zahlreichen Abbildungen. Hardcover
Vahlen ISBN 978-3-8006-4642-5
Hinweis: Die Vorauflagen erschienen bei mi-Wirtschaftsbuch

sofort lieferbar!

Preis: 49,80 €

Zum Inhalt

Das kompakte Know-how für professionelles Key Account Management

 
 

Jedes Unternehmen bedient attraktive, aber anspruchsvolle Großkunden. Entscheidend für den Verkaufserfolg ist nur die eigene Professionalität. Einerseits gilt es, die organisatorischen Voraussetzungen im Unternehmen zu schaffen. Anderseits gehen qualifizierte Key Account-Manager systematisch und mit Gespür vor. Die Neuauflage des bekannten und verbreiteten St. Galler KAM-Konzepts stützt sich dabei auf mehr als 10 Jahre Forschung und Praxiserfahrung mit zahlreichen Praxisbeispielen und konkreten Lösungen.

 
Univ.-Prof. Dr. Christian Belz ist Ordinarius für Marketing an der Universität St. Gallen und Direktor am Institut für Marketing. Dr. Markus Müllner ist Geschäftsführer des Hörgeräteherstellers Sonetik Schweiz AG in Zürich. Prof. Dr. Dirk Zupancic ist Professor für Industriegütermarketing und Vertrieb sowie Präsident der German Graduate School of Management and Law in Heilbronn.
 
 
„Es gilt eine Vielzahl komplexer Entscheidungen zu treffen, von der richtigen Auswahl der Key Accounts über das Entwickeln individueller Kundenstrategien bis hin zur effizienten Orchestrierung der benötigten Multi-Level-Ressourcen für die erfolgreiche Kundenbearbeitung. Das St.Galler KAM-Konzept integriert diese.“
Prof. Dr. Pius Baschera, Verwaltungsratspräsident der Hilti AG
 
„Das Key Account Management eines Unternehmens sorgt für den Aufbau langfristiger Geschäftsbeziehungen in einem komplexen und immer stärker vernetzten Markt. Das Key Account Management-Team muss befähigt sein, in diesem Umfeld ein Geschäft aufzubauen, zu entwickeln, zu verfolgen und zu gewinnen, das für beide Seiten von Nutzen ist. Um diese Herausforderung zu meistern, ist ein systematischer Orientierungsrahmen erforderlich, welchen das St. Galler KAM-Konzept hervorragend geben kann.“
Fredy Portmann, Head of Large Enterprises, Swisscom Enterprise Customers
Leseproben

Inhaltsverzeichnis

Inhaltsverzeichnis: Hier können Sie das Inhaltsverzeichnis downloaden.

Belz-Spitzenleistungen-Key-Account-Management-9783800646425.pdf [84,83 KB]

Leseprobe

Belz-Spitzenleistungen-Key-Account-Management-9783800646425.pdf [371,46 KB]

Sachverzeichnis

Belz-Spitzenleistungen-Key-Account-Management-9783800646425.pdf [49,00 KB]
Leserstimmen

"(...) Key Account Manager würden ihren Schlüsselkunden gerne hochwertige Leistungen verkaufen. Doch steigen diese Kunden nicht immer wie gewünscht auf ihre Wertargumentationen ein. Stattdessen geraten Schlüsselkunden-Manager in Preisverhandlungen mit wichtigen Kunden häufig unter Druck. Mit einem systematischen, zeitgemäßen Vorgehen nach dem St. Galler KAM-Konzept lässt sich die Wertposition von Herstellern, Dienstleistern oder Lieferanten bei Schlüsselkunden nachhaltig verbessern und die eigene Wertschöpfung wirksam steigern."
in: sciam-online 15.05.2017, zur 3. Auflage 2014


"(...) Das Buch bietet für Key Account Manager und Führungskräfte ein hervorragendes Werkzeug, um Herausforderungen zu bewältigen. Ebenfalls richtet es sich an Studierende, die sich damit auf zukünftige Aufgaben vorbereiten. Das St. Galler KAM-Konzept liefert konkrete Lösungsansätze für die Praxis mit einem fundierten theoretischen Hintergrund."
Anna Eberle, in: Marketing Review St. Gallen 05/2015, zur 3. Auflage 2015


"(...) Es enthält wichtige Themen, wie beispielsweise Kundenvorteile und -prozesse, Kleinunternehmen verkaufen an Konzerne, persönliche Geschäftsbeziehungen oder Ausschreibungen gewinnen. Gleichzeitig stützt sich das Werk auf mehr als zehn Jahre Erfahrung in Forschung und Praxis und enthält zahlreiche Praxisbeispiele und konkrete Lösungen. (...)"
in: Marketing & Kommunikation 6-7/2015, zur 3. Auflage 2014


"(...) Ihr Anspruch ist, einen Bezugsrahmen für professionelles Key-Account Management zu schaffen. Das gelingt innen ausgezeichnet. Ein großes Plus des Buches ist außerdem die Übersichtlichkeit, mit der die sechs Schritte des St. Galler Key-Account-Konzepts dargestellt sind. Das 8uch eignet sich perfekt zum Büffeln - und dennoch profitieren hier außer Studenten auch Leute mit ein paar Jahren Unternehmens- oder Verkaufserfahrung auf dem Buckel. Daher empfiehlt getAbstract das Buch KMU-Geschäftsführern, Salesmanagern und Personalern, die ihr Unternehmen trotz beinharten Wettbewerbs zum Erfolg führen wollen."
in: persönlich - Das Schweizer Wirtschaftsmagazin 06/2015, zur 3. Auflage 2014


"Im Schrifttum ist rasch aufgezeigt worden, wie viele Zweifelsfragen zu dem Mindestlohngesetz (MiLoG) bestehen; anerkannte Antworten lassen allerdings auf sich warten. Angesichts dieses Dickichts ist das Erscheinen des Referentenkommentars eine wertvolle Hilfe. Die Autoren haben das Gesetz in dem für das kollektive Arbeitsrecht zuständigen Referat des Bundesministeriums für Arbeit und Sozialordnung maßgeblich vorgedacht und mitgestaltet. Dabei geben sie ihre persönliche Rechtsaufassung wieder und versuchen nicht, das Gesetz im Sinne einer politischen Richtung zu interpretieren. Vielmehr handelt es sich um eine auch historisch sorgfältig dokumentierte, objektive und gründlich durchdachte Arbeit. Die Verbindung dieser Qualifikationen mit der intensiven Beteiligung an der Entstehung des Gesetzes macht den Kommentar zu einem verlässlichen Führer und dürfte Arbeitgebern einen Schuldvorwurf ersparen, die ihm folgen. Dazu die wichtigsten Beispiele. (...)Insgesamt lässt der Kommentar Vergangenheit, Gegenwart und Zukunft des Mindestlohn rechts anschaulich und durchschaubar werden. Mehr kann man nicht verlangen."
Prof. Hanau, in: Juris Magazin 2015, zur 1. Auflage 2015


"(...) Ihr Anspruch ist, einen Bezugsrahmen für professionelles Key Account Management zu schaffen. Das gelingt ihnen ausgezeichnet, Ein großes Plus des Buches ist außerdem die Übersichtlichkeit, mit der die sechs Schritte des St. Galler Key-Account-Konzepts dargestellt wird. Das Buch eignet sich perfekt zum Büffeln - und dennoch profitieren hier außer Studenten auch Leute mit ein paar Jahren Unternehmens-oder Verkaufserfahrung auf dem Buckel. (...)"
in: Werbewoche 06/2016, zur 3. Auflage 2014


"(...) Hier profilieren sich drei ausgewiesene Marketingexperten mit einem Organisation- und Sales-Thema schon in dritter Auflage. Ihr Anspruch ist, einen Bezugsrahmen für professionelles Key-Account-Management zu schaffen. Das gelingt ihnen ausgezeichnet. Ein großes Plus des Buches ist außerdem die Übersichtlichkeit, mit der die sechs Schritte des St. Galler Key-Account-Konzepts dargestellt sind. Das Buch eignet sich perfekt zum Büffeln - und dennoch profitieren hier außer Studenten auch Leute mit ein paar Jahren Unternehmens- oder Verkaufserfahrung auf dem Buckel.(...)"
in: getabstract 2015, zur 3. Auflage 2014


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