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Winkelmann

Vertriebskonzeption und Vertriebssteuerung

Die Instrumente des integrierten Kundenmanagements (CRM)

Google Product Vorschau
cover

Von Prof. Dr. Peter Winkelmann

4., vollständig überarbeitete und erweiterte Auflage 2008. XXIII, 758 S.: mit 437 farbigen Abbildungen. Hardcover
Vahlen ISBN 978-3-8006-3538-2

vergriffen, kein Nachdruck

Vahlens Online Materialien
Zum Inhalt

Das Standardwerk für Vertrieb und CRM

CRM mit Besonderheit:

Das Buch beschreibt nicht nur praxisnah die Aufgaben und Instrumente eines intelligenten Vertriebs, sondern zeigt darüber hinaus, wie Kundenkonzeptionen mit Datenbanken und CRM-/Vertriebssteuerungs-Software in die Praxis umgesetzt werden können. Über 30 führende Anbieter von CRM-, eBusiness- und Geo-Marketingsystemen haben hierzu Praxisbeispiele zur Verfügung gestellt.

Wichtig ist die Abgrenzung zum Marketing: Im Rahmen eines strategischen Marketingverständnisses ist die Vertriebspolitik das vielleicht wichtigste Instrument im Marketing-Mix. Denn der Verkauf schafft primäre Wertschöpfung. In operativer Sicht – und das ist die tägliche Praxis der Kundenarbeit – steht der Vertrieb zumindest auf Augenhöhe mit dem Marketing; und beide Abteilungen müssen kollegial zusammenarbeiten. Wie der Vertrieb sich strategisch und operativ neben dem Marketing profilieren kann, beschreibt dieses Buch.

CRM - und der Kunde rückt in den Fokus:

Wie können Kunden methoden- und systemgestützt gewonnen, betreut und gebunden werden? Dieses Buch verbindet hierzu die Ideen des Marketing mit vertrieblichen Prozessen und der IT. Einfach gesagt zeigt Ihnen das Buch den Weg zum Costumer Relationship Management - CRM.

Das Buch wendet sich an Praktiker und Studierende der kaufmännischen und technischen Studiengänge. Es ermöglicht insbesondere Hochschulabsolventen eine optimale Vorbereitung auf einen Berufseinstieg in Abteilungen mit Kundenkontakt. Das Buch bietet dabei auch »Mittelständlern« eine Fülle von Empfehlungen, um ihre Vertriebsorganisationen weiterzuentwickeln.

Im Sinne von CRM geht das Buch letztlich über den Vertrieb hinaus. Es ist der Vision der marktorientierten Unternehmensführung gewidmet: Hier steht der Kunde im Mittelpunkt aller betrieblichen Prozesse. Denn wir leben vom Kunden und deshalb vom Verkauf.

Leseproben
Winkelmann-Seiten-1-9.pdf [1,01 MB]

Inhaltsverzeichnis

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Winkelmann-Vertriebskonzeption-Vertriebssteuerung-9783800635382.pdf [197,46 KB]
Leserstimmen
"(...) acquisa meint: Dieses Buch geht - ganz im Sinne von CRM - über den Vertrieb hinaus. Winkelmann widmet.sich der Vision einer marktorientierten Unternehmensführung, in welcher der ganzheitlich betreute Kunde im Mittelpunkt steht. Das Buch gilt hierzulande inzwischen als Standardwerk für Vertriebsmanagement und Customer-Relationship-Management und wendet sich sowohl an Praktiker als auch an Studierende kaufmännischer und technischer Studiengänge."
in: www.acquisa.de 10/ 2009, zur 4. Auflage 2008

"(...) Dem Ziel, eine möglichst benutzerfreundliche und zugleich überschaubare Darstellung anzubieten, haben die Herausgeber und Autoren durch die Konzentration auf die wesentlichen Probleme und eine Beschränkung auf die wichtigsten Quellenangaben, durch Übersichten und Zusammenfassungen am Anfang und Ende jeden Kapitels und durch die Verwendung zahlreicher Fallbeispiele und Praxistipps Rechnung getragen."
Nikolaus Jung, in: Privates Eigentum 10/ 2009, zur 1. Auflage 2009

Vielen BWL-Studierenden ist die Größe des Berufsfeldes Vertrieb nicht bewusst. Praktiker sind nicht ausreichend darüber informiert, welche Erfolgschancen eine moderne Vertriebssteuerung/CRM öffnen. Das Buch bietet dabei auch "Mittelständlern" eine Fülle von Empfehlungen, um ihre Vertriebsorganisationen weiter zu entwickeln. Im Sinne von CRM geht das Buch letztlich über den Vertrieb hinaus. Es ist der Vision der marktorientierten Unternehmensführung gewidmet: Hier steht der Kunde im Mittelpunkt aller betrieblichen Prozesse. Denn wir leben vom Kunden und deshalb vom Verkauf."
in: The Grey Newsletter 08/ 2008, zur 4. Auflage 2008

"(...) Trotz dieser Bandbreite an Themen werden diese in ihrer Tiefe behandelt, so dass sich das Buch sowohl für Studierende der Betriebswirtschaft als auch für Führungskräfte empfiehlt. Die Darstellung einer Vielzahl von Praxisbeispielen macht Vertriebskonzeption und Vertriebssteuerung insbesondere für Praktiker interessant, die sich einen Überblick über die Trends in Vertrieb, Marketing und Service verschaffen wollen. (...)"
In: www.perspektive-blau.de, 23.04.2007, zur 3. Auflage 2005 

„(...) Das Buch geht weit über den Begriff „Vertrieb“ hinaus. Das Besondere an diesem Werk ist die Verbindung von Kundenmanagement und Marketing, unternehmerischen Prozessen und IT. Winkelmann schafft es dabei, nicht in wissenschaftliches Fachsimpeln abzugleiten, sondern die Probleme anschaulich und vor allem praxisnah zu erläutern. Unerlässlich für alle, die sich mit Kunden und deren Betreuung befassen.“
In: www.aquisa.de, 09/2005, zur 3. Auflage

„(...) Das Buch beschäftigt sich ausführlich mit theoretischen Grundlagen und eignet sich deshalb sehr gut für Studierende, die sich auf eine entsprechende Prüfung vorbereiten. Wer bereits über umfangreiche Praxiserfahrung verfügt, kann sich mit dem Buch auf den neusten Stand bringen und Anregungen für den sinnvollen Einsatz von Software finden.“
in: Therapie, 13.7.05, zur 3. Auflage

„(...) Das Buch richtet sich an Studierende der Betriebswirtschaftslehre und Informatik wie auch an angehende Vertriebsingenieure – hierbei speziell an Studierende im Hauptstudium und Berufseinsteiger. Für Praktiker bietet das Buch eine wertvolle Orientierungshilfe im Dschungel der aktuell diskutierten Instrumente des Kundenmanagements. Der Buchtitel bezieht sich auf den Funktionsbereich Vertrieb/ Verkauf, um die Priorität diese Geschäftsbereichs für die unternehmerische Wertschöpfung zu betonen. Inhaltlich wird jedoch im Sinn des CRM über den Vertrieb hinausgegangen. Das Buch ist der Vision der marktorientierten Unternehmensführung gewidmet: Hier steht der ganzheitlich betreute Kunde im Mittelpunkt.“
Ch. Schmitz, in: Thexis, 2/ 2004, zur 2. Auflage

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Winkelmann_Abbildungen_1-199.zip [22,13 MB]
Winkelmann_Abbildungen_200-437.zip [52,56 MB]