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Belz / Müllner / Zupancic

Spitzenleistungen im Key Account Management

Das St. Galler KAM-Konzept

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E-Book
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Erschienen: 15.04.2021

Von Christian Belz, Markus Müllner und Dirk Zupancic

4., vollständig überarbeitete Auflage 2021. XV, 339 S.: mit zahlreichen Abbildungen. Hardcover
Vahlen ISBN 978-3-8006-6518-1

sofort lieferbar!

Preis: 49,80 €

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Zum Inhalt
Zum Werk
Schlüsselkunden spielen eine entscheidende Rolle für den Vertriebserfolg. Um den Wettbewerbsvorteil nutzen zu können, den das Key Account Management bietet, müssen Unternehmen organisatorische und personelle Voraussetzungen schaffen. Erfolgsentscheidend sind Professionalität der Vertriebs- und Key Account Management-Organisation und Spitzenleistungen der Key Account Manager.

Digitalisierung und veränderte Rahmenbedingungen stellen Vertriebs- und Key Account Management vor neue Herausforderungen, bieten aber auch große Chancen wichtige Kunden künftig noch erfolgreicher zu bearbeiten. Dabei nimmt die Koordination nach Außen und Innen gleichermaßen eine wesentliche Rolle ein.

Die vorliegende 4. Auflage zum bekannten und in der Praxis weit verbreiteten St. Galler KAM-Konzept stützt sich dabei auf mehr als 18 Jahre Forschung und Praxiserfahrung mit zahlreichen aktuellen Praxisbeispielen, Werkzeugen, Checklisten und konkreten Lösungen.

Zu den Autoren
Prof. Dr. Christian Belz ist emeritierter Ordinarius für Marketing an der Universität St. Gallen und ehemaliger Geschäftsführer des Instituts für Marketing, St. Gallen.

Dr. Markus Müllner ist Managementberater und Führungscoach am St. Gallen lnstitute for Executive Sales and Key Account, Zürich.

Prof. Dr. Dirk Zupancic ist habilitierter Privatdozent an der Universität St. Gallen und Gründer der DZP Consulting GmbH, Ilsfeld.
Leserstimmen

"(...)Es geht mehrschrittig von der Analyse über Strategie und Lösung bis hin zu einer Erfolgsmessung. Ferner zeigen die Autoren auch Risiken und Grenzen des Key Account Managements ebenso auf, wie sie jedem Unternehmen die Möglichkeit geben, in einer Art "Schnell CheckUp" die Professionalität des eigenen Key Account Managements zu überprüfen. Ganz klar - auch wenn es auf den ersten Blick ein wenig anders erscheint - ein Buch für die Praxis!"
Andreas Kaldewey, in: Regio-Manager August 2021, zur 4. Auflage 2021

"(...) Letztendlich basiert das St. Gallener Konzept auf den "6S": Screening, Strategy, Solution, Skills, Structure, Scorecard. Es geht also mehrschrittig von der Analyse über Strategie und Lösung bis hin zu einer Erfolgsmessung. Ferner zeigen die Autoren auch Risiken und Grenzen des Key Account Managements ebenso auf, wie sie jedem Unternehmen die Möglichkeit geben, in einer Art "Schnell-CheckUp" die Professionalität des eigenen Key Account Mangements zu überprüfen. Ganz klar - auch wenn es auf den ersten Blick ein wenig anders erscheint - ein Buch für die Praxis!"
in: Niederrhein-Manager Ausgabe 3 Juli 2021, zur 4. Auflage 2021

"(...) Die Autoren liefern mit dem Buch professionelles Wissen für die Entwicklung und Umsetzung des Key Account Managements mit zahlreichen Praxisbeispielen, vielfältigen Checklisten und Anregungen."
in: SalesExcellence 4/2021, zur 4. Auflage 2021

"(...) Key Account Manager würden ihren Schlüsselkunden gerne hochwertige Leistungen verkaufen. Doch steigen diese Kunden nicht immer wie gewünscht auf ihre Wertargumentationen ein. Stattdessen geraten Schlüsselkunden-Manager in Preisverhandlungen mit wichtigen Kunden häufig unter Druck. Mit einem systematischen, zeitgemäßen Vorgehen nach dem St. Galler KAM-Konzept lässt sich die Wertposition von Herstellern, Dienstleistern oder Lieferanten bei Schlüsselkunden nachhaltig verbessern und die eigene Wertschöpfung wirksam steigern."
in: sciam-online 15.05.2017, zur 3. Auflage 2014


"Das St. Galler KAM-Konzept bot uns einen sehr guten roten Faden, um eine hochprofessionelle KAM-Organisation bei STILL aufzubauen. Heute setzen wir das St. Galler KAM-Konzept sehr erfolgreich in der Führung unserer 30 internationalen Key Account Manager ein."
Marco A. Riewe, ehemaliger Vice President International Key Account Management

"(...) Das Buch bietet für Key Account Manager und Führungskräfte ein hervorragendes Werkzeug, um Herausforderungen zu bewältigen. Ebenfalls richtet es sich an Studierende, die sich damit auf zukünftige Aufgaben vorbereiten. Das St. Galler KAM-Konzept liefert konkrete Lösungsansätze für die Praxis mit einem fundierten theoretischen Hintergrund."
Anna Eberle, in: Marketing Review St. Gallen 05/2015, zur 3. Auflage 2015


"(...) Es enthält wichtige Themen, wie beispielsweise Kundenvorteile und -prozesse, Kleinunternehmen verkaufen an Konzerne, persönliche Geschäftsbeziehungen oder Ausschreibungen gewinnen. Gleichzeitig stützt sich das Werk auf mehr als zehn Jahre Erfahrung in Forschung und Praxis und enthält zahlreiche Praxisbeispiele und konkrete Lösungen. (...)"
in: Marketing & Kommunikation 6-7/2015, zur 3. Auflage 2014


"(...) Ihr Anspruch ist, einen Bezugsrahmen für professionelles Key-Account Management zu schaffen. Das gelingt innen ausgezeichnet. Ein großes Plus des Buches ist außerdem die Übersichtlichkeit, mit der die sechs Schritte des St. Galler Key-Account-Konzepts dargestellt sind. Das 8uch eignet sich perfekt zum Büffeln - und dennoch profitieren hier außer Studenten auch Leute mit ein paar Jahren Unternehmens- oder Verkaufserfahrung auf dem Buckel. Daher empfiehlt getAbstract das Buch KMU-Geschäftsführern, Salesmanagern und Personalern, die ihr Unternehmen trotz beinharten Wettbewerbs zum Erfolg führen wollen."
in: persönlich - Das Schweizer Wirtschaftsmagazin 06/2015, zur 3. Auflage 2014


"(...) Ihr Anspruch ist, einen Bezugsrahmen für professionelles Key Account Management zu schaffen. Das gelingt ihnen ausgezeichnet, Ein großes Plus des Buches ist außerdem die Übersichtlichkeit, mit der die sechs Schritte des St. Galler Key-Account-Konzepts dargestellt wird. Das Buch eignet sich perfekt zum Büffeln - und dennoch profitieren hier außer Studenten auch Leute mit ein paar Jahren Unternehmens-oder Verkaufserfahrung auf dem Buckel. (...)"
in: Werbewoche 06/2016, zur 3. Auflage 2014


"(...) Hier profilieren sich drei ausgewiesene Marketingexperten mit einem Organisation- und Sales-Thema schon in dritter Auflage. Ihr Anspruch ist, einen Bezugsrahmen für professionelles Key-Account-Management zu schaffen. Das gelingt ihnen ausgezeichnet. Ein großes Plus des Buches ist außerdem die Übersichtlichkeit, mit der die sechs Schritte des St. Galler Key-Account-Konzepts dargestellt sind. Das Buch eignet sich perfekt zum Büffeln - und dennoch profitieren hier außer Studenten auch Leute mit ein paar Jahren Unternehmens- oder Verkaufserfahrung auf dem Buckel.(...)"
in: getabstract 2015, zur 3. Auflage 2014